隨著國(guó)際國(guó)內(nèi)貨幣政策的日趨寬松，競(jìng)爭(zhēng)放開和利率市場(chǎng)化呼聲日益高漲，國(guó)內(nèi)融資市場(chǎng)已經(jīng)開始發(fā)生了明顯地變化。融資租賃業(yè)務(wù)作為國(guó)際上僅次于銀行信貸的第二大融資方式，自從2007年在國(guó)內(nèi)重啟后，顯然也受到這種變化帶來的影響。2009年，國(guó)內(nèi)融資租賃交易的收益率水平普遍在13%以上，多的甚至達(dá)到了17%-18%，此后逐漸下滑，2011年由于受到整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)和貨幣緊縮政策的影響，收益率水平有所回升，但畢竟難改下頹的走勢(shì)，進(jìn)入2013年以后，租賃交易的收益率水平已經(jīng)下滑至10%以內(nèi)。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)融資租賃公司的數(shù)目也從2009年的100來家上升到現(xiàn)在的600多家。面對(duì)日趨寬松的貨幣環(huán)境和日益加劇的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，如何進(jìn)行商務(wù)談判、如何說服客戶接受本公司的融資租賃方案成為各個(gè)租賃從業(yè)人員尤為重要的職業(yè)技能。為了提升公司員工的職業(yè)技能，中投租賃在商務(wù)談判培訓(xùn)課結(jié)束后，又組織各部門員工開展了一次以真實(shí)項(xiàng)目作為背景的商務(wù)談判。

　　時(shí)間：2013年4月下旬的某個(gè)下午；

　　地點(diǎn)：公司各個(gè)會(huì)議室；

　　項(xiàng)目背景：以公司2010年的一個(gè)租賃項(xiàng)目作為背景，客戶為多晶硅設(shè)備供應(yīng)商，擬以融資租賃方式通過租賃公司采購一批設(shè)備，額度為1億元；

　　人物：項(xiàng)目分為五組，每組分為客戶和租賃公司兩方，每方各有4-5人構(gòu)成，每方人員由公司各部門混編而成；

　　目標(biāo)：客戶要盡可能的壓低租賃公司的報(bào)價(jià)方案，租賃公司要盡可能的說服客戶接受自己的報(bào)價(jià)，最終以雙方就報(bào)價(jià)方案達(dá)成一致意見作為整場(chǎng)談判的目標(biāo)；

　　談判的成敗在于充分的準(zhǔn)備——知己知彼、百戰(zhàn)不殆。

　　一個(gè)成功的商務(wù)談判，不僅僅在于能夠充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，滿足客戶的需求，更在于通過事前對(duì)客戶所在行業(yè)、客戶自身SWOT、客戶外部的融資環(huán)境進(jìn)行詳盡的調(diào)查分析。談判現(xiàn)場(chǎng)部分團(tuán)隊(duì)就出現(xiàn)了對(duì)客戶調(diào)查不夠的窘境，租賃公司經(jīng)理能夠?qū)ψ陨淼臉I(yè)務(wù)流程、操作細(xì)節(jié)介紹的詳細(xì)清楚，但一旦面對(duì)客戶打出“別的租賃公司報(bào)價(jià)比你們低”這張對(duì)比牌后，就顯得反擊無力。許多時(shí)候，客戶代表在整個(gè)談判過程中顯得更為狡黠，虛張聲勢(shì)、無中生有的技巧應(yīng)用的淋漓盡致，然而租賃公司也有表現(xiàn)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，有的經(jīng)理通過資產(chǎn)負(fù)債的分析得出客戶急需資金進(jìn)行項(xiàng)目建設(shè)，因而打出了“速度牌”，提出我司能夠以行業(yè)最快速度滿足客戶的融資需求進(jìn)而贏得客戶的認(rèn)可，有的經(jīng)理通過對(duì)對(duì)方現(xiàn)金流量表和利潤(rùn)表的分析委婉反擊了客戶在其他金融機(jī)構(gòu)融資容易且成本低的謊言，有的經(jīng)理則通過對(duì)行業(yè)仔細(xì)了解和分析揭示了客戶目前在行業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、發(fā)展現(xiàn)狀以及未來的發(fā)展路徑，通過打附加值服務(wù)贏得客戶的認(rèn)可和信賴，進(jìn)而使其接受租賃公司的方案。

　　斯坦福大學(xué)的談判學(xué)課程說“談判就是讓對(duì)方覺得他占了便宜，而不是讓他覺得你占了他便宜”。因此，在我們達(dá)成一致的一組團(tuán)隊(duì)里面，大家共同的感覺就是租賃公司覺得我通過這筆風(fēng)險(xiǎn)可控的租賃交易賺到了錢，而客戶也覺得這是一筆我覺得最劃算的租賃交易。實(shí)戰(zhàn)結(jié)束后，各組觀察員進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。大家從不同角度分析自身存在的問題，相互借鑒，受益頗多。

　　通過這場(chǎng)模擬商務(wù)談判，我們看到大家為公司發(fā)展而共同奮斗的激情和，共創(chuàng)輝煌的決心。